Советы бизнес-стартапам от Гая Кавасаки

Дмитрий Давыдов опубликовал у себя великолепную, нет, гениальную, презентацию Гая Кавасаки на TiECon 2006, посвященную его книге «The Art of the Start».

Я решил законспектировать основные тезисы. Итак, советы начинающему предпринимателю:

1. Твори добро
2. Напишите мантру
3. Беритесь за дело
4. Сформулируйте бизнес-модель
5. Не распыляйтесь
6. Определите нишу
7. Презентации 10-20-30
8. Нанимайте одержимых людей
9. Преодолейте барьер выхода на рынок
10. Пробейтесь через облака
11. Не слушайте советчиков

1. Твори добро

Не начинайте бизнес просто ради денег. Начинайте радо того, чтобы изменить мир. Начинайте, чтобы:

1. Улучшить качество жизни
2. Исправить неправильное
3. Предотвратить исчезновение чего-то полезного

2. Напишите мантру

Выразите на бумаге то, что ради чего вы и ваши сотрудники будете работать. Не «миссию», а мантру. Не абзац с кучей умных слов, который никто и никогда не запомнит, а 2-3 слова. Например:

1. Wendy's — «Здоровое быстрое питание»
2. FedEx — «Душевное спокойствие»
3. Nike — «Неподдельные спротивные достижения»
4. Target — «Демократичный дизайн»

3. Беритесь за дело

Просто беритесь за дело. Не сегментируйте рынок, не проводите долгие исследование, не собирайте фокус-группы. Просто начинайте и при этом:

1. Думайте иначе
   Не просто что-то улучшайте или доделывайте. Делайте совсем по-другому.
2. Будьте неоднозначными
   Не бойтесь иметь как страстно-влюбленных клиентов, так и абсолютно вас не понимающих.
3. Найдите соратников
   Найдите соратников из других областей. Если вы замечательный инженер, найдите замечательного друга-маркетолога.

4. Сформулируйте бизнес-модель

1. Будьте уникальными
2. Будьте проще
3. Посоветуйтесь с женщиной

P.S. Полезным будет самый короткий в мире маркетинговый план.

5. Не распыляйтесь

1. Вехи (milestones)
   Определяйте ключевые этапы, выполнение которые критично для всего проекта. Например, концентрируйтесь за «завершить разработку продукта», а не на «закупить канцелярские принадлежности».
2. Предположения и оценки
   Сколько клиентов вы можете обзвонить в день? Сколько купят продукт? Сколько...? Все записывайте и проверяйте.
3. Задачи
   И только после достижения вех и проверки всех предположений занимайтесь рутинными задачами.

6. Определите нишу

Простой график заменяет толстые книги по меркетингу:

Точка 1
Отсутствие уникальности и огромные продажи. Это рынок всяких «Метро», «Ашанов», «Пятерочек» и т.п.

Точка 2
Единственный в мире супер-уникальный продукт, но никому не нужный. Вы единственный идиот в мире, который этим занимается.

Точка 3
Мизерная уникальность и мизерное количество клиентов. Яркий пример — dotcom-ы: куча малоотличающихся сайтов-клонов.

Точка 4
Уникальный продукт/услуга, с огромным спросом на рынке. Туда и надо стремиться.

7. Презентации 10-20-30

Презентуя ваш продукт перед инвесторами или клиентами, следуйте правилу 10-20-30:

1. 10 слайдов
   Только 10 слайдов. Не 20, не 30, не 50.
   • Название
   • Проблема
   • Решение
   • Бизнес-модель
   • Магические отличия
   • Маркетинг и продажи
   • Конкуренция
   • Команда
   • Оценки
   • Текущий статус и планы
2. 20 минут
   Укладывайтесь в 20 минут. Даже если на встречу выделили час, вы можете пол-часа подключаться к проектору.
3. 30 пунктов
   Используйте шрифт размером в 30 пунктов. Это заставит вас писать на каждом слайде только самое важное.

8. Нанимайте одержимых людей

1. Игнорируйте несоответствие
   Привлекайте людей из других отраслей. Занимаетесь компьютерами, наймите художника или продавца автомобилей.
2. Нанимайте лучших, чем вы сам
   Не бойтесь быть глупее своих сотрудников. Если будете нанимать все время чуть-менее знающих, то через пару лет окажетесь в окружении одних тупиц.
3. Доверяйте первым впечатлением
   Нанимайте тех, кто вам просто сразу понравился.

9. Преодолейте барьер выхода на рынок

1. Делайте продукт/услуги как можно проще в использовании
2. Не заставляйте людей делать то, что не захотели бы делать сами
3. Найдите проповедников ваших продуктов/услуги

10. Пробейтесь через облака

1. Используйте любые результаты
   Ваш продукт используют не так и не те, как вы хотели? Просто берите у них деньги.
2. Дайте им попробовать
   Пробники, тест-драйвы, тестовые периоды, демо-версии...
3. Найдите принимающих решения
   Голос секретарши или администратора может оказаться гораздо более влиятельным, чем голос финансового директора.

11. Не слушайте «советчиков»

Это могут быть как ничего из себя не представляющие неудачники, так и уважаемые люди, которые будут заваливать вас кучами причин «почему у вас не получится». Доверяйте себе и будьте решительны.