Если вы не можете рассказать о том, чем вы занимаетесь, за 15 секунд, то это никто не купит, в это никто не проинвестирует и этим никто не заинтересуется.

Эффективной методикой создание короткой 15-секундной презентации является создание небольшой схемы в виде карты памяти (mind map). Эту карту придумал бизнес-тренер Кармин Галло, и её создание можно описать в трех шагах:

1. Короткий рекламный заголовок
   Одно всеобъемлющее сообщение о вашем продукте или услуге. Это должен быть ответ на вопрос: «Что то единственное и самое главное должен узнать мой слушатель?». У вас должно получится не более 140 символов, чтобы поместиться в Твиттер. Этот заголовок располагается в самом центре схемы.
2. Три ключевых преимущества
   Подкрепите заголовок тремя, максимум четырьмя, преимуществами или отличиями от конкурентов. Человек в краткосрочной памяти может удерживать не более 3-4 фактов, поэтому выбирайте их очень внимательно. Преимущества разместите под заголовком и соедините стрелками.
3. Короткая история о каждом из преимуществ
   Подкрепите каждое из преимуществ историей, парой фактов или статистическими цифрами. Это может быть пара фраз, а ещё лучше пара слов.

Такую карту можно составить для любого продукта, услуги или бренда. Изложение первых двух пунктов должно уложиться как раз в 15 секунд. Третий пункт поможет вам, если собеседник проявит заинтересованность и у вас завяжется разговор.

Пример

Компания LUSH продает свежую сделанную вручную косметику по всему миру. Вот как будет выглядеть карта короткой презентации этого бренда:

15-секундная презентация может звучать так:

Добро пожаловать в LUSH. Мы вручную делаем мыло и косметику. Всё в нашем магазине свежее, дружественно к окружающей среде и часть нашей прибыли мы направляем на поддержку этических компаний.

Такую карту вы можете раздать всем вашим сотрудникам, кто общается с клиентами или инвесторами. На основе карты можно сделать развернутую презентацию. Использование такой карты позволит вам использовать один и тот же язык во всех маркетинговых и рекламных коммуникационных каналах.

Особенно важно создавать такую карту и короткую презентацию на её основе для сложных продуктов. О любом продукте клиентам нужно рассказывать максимально кратко и доходчиво.

Похожий принцип лежит в основе создания качественных целевых (landing) страниц:

1. Что?
   Что предлагается на этой странице? Что конкретно?
2. Почему или зачем?
   Почему это предложение или продукт хорошие? Чем он лучше конкурентов?
3. Как?
   Как купить, скачать, попробовать?

Запись Как рассказать о своем проекте за 15 секунд впервые появилась Александр Зубков.

1. Предприниматель
   Идейный вдохновитель. Генерирует новые идеи. Не боится рисковать. Вырабатывает стратегию развития компании. Чувствует тенденции и настроения рынка, в результате чего компания создает «выстреливающие» проекты.
2. Администратор
   Контроллер. Менеджер. Перфекционист. Следит за всеми деталями процесса. Анализирует. Планирует. Организован. Задает много вопросов по делу. Ищет «подводные камни».
3. Интегратор
   Командный «суперклей». Сплачивает коллектив. Всегда выслушает, поймет, постарается помочь, донести идеи команды до руководства и сделать все, чтобы их воплотили в жизнь. Массовик-затейник, который организовывает корпоративные мероприятия, собрания и встречи.
4. Производитель результатов
   Творец и исполнитель. Тот, кто создает продукт в компании. В совершенстве знает нюансы разработки, технологии, следит за новейшими изобретениями и трендами.

По мотивам выступлений Ицхака Адизеса.

Запись 4 ключевых роли в команде стартапа впервые появилась Александр Зубков.

1. 90% обратной связи от пользователей является чепухой

Закон Старджона справедлив и для мужчин, и для женщин, и для детей и для пользователей онлайн-сервисов. Поэтому, если честно, большая часть идей и пожеланий пользователей не имеют — как бы это лучше сказать — большого практического значения.

Но это значит, что 10% обратной связи, которую вы получаете от сообщества — очень крутые! Будьте уверены, что 10 из 100 сообщений будут на вес золота. Они будут обладать потенциалом сделать ваш сайт или сервис действительно лучше. Конечно при условии, что у вас хватит терпения просмотреть остальные 90 сообщений. Приготовьтесь потратить много времени (скорее всего это будет хренова куча времени!), копаясь в пользовательских идеях, предложениях и пожеланиях. В любом сообществе есть толковые люди, которые способны дать поразительно замечательные и полезные советы.

2. Не ведите сладких разговоров о строительстве грузовика

Все поступающие идеи и пожелания вы должны сразу же раскладывать по двум большим корзинам: «полезно» и «мусор». Например, вот два предложения от пользователей:

1. Для этого автомобиля нам нужны электрические стеклоподъемники!
2. Для этого автомобиля нам нужен кузов грузовика!

Первая просьба является вполне разумным требованием оснастить легковой автомобиль полезной функцией. В то же время другая просьба заключается в том, чтобы кардинально изменить конструкцию вашего автомобиля. А податливые возможности программного обеспечения делают любые нововведения слишком заманчивыми для реализации, в том числе и прикрутить кузов от грузовика к вашему легковому автомобилю. Почему бы и нет? Пользователи продолжают просить об этом, да и грузовики, уверен, есть под рукой. Верно?

Не попадитесь в эту ловушку. Следуйте своей миссии. До тех пор, пока вы действительно не захотите делать грузовик, вам следует всех пользователей, желающих грузовик, аккуратно направлять к ближайшему дилеру грузовиков, ведь они просто оказались не в том месте.

3. Будьте честны в том, что вы не будете делать

Баг-трекеры и форумы пожеланий с тысячами сообщений, томящихся без ответа и зачастую даже без статуса — это очень угнетающее зрелище! Это знак заброшенного сайта или сервиса. А, что ещё хуже, это является признаком нечестного отношения к пользователям. Прискорбно, но это частое явление. Не делайте этого!

Это не значит, что вы должны рассказывать своим пользователям, что их идеи и пожелания — отстой, даже если это зачастую действительно так. Но не стесняйтесь вежливо отклонять их, когда чувствуете, что они, на ваш взгляд, бессмысленны или не могут быть адекватно реализованы (но вы должны всегда оставлять за собой право изменить своё мнение в будущем). Безусловно, это больно — быть отвергнутым, но ещё больнее — быть проигнорированным. Честность в отношениях с пользователями приведёт к тому, что такое сообщество станет вас уважать ещё больше.

Все взаимоотношения строятся на честности. Если вы не готовы быть честным с вашими пользователями, то не ждите в ответ уважения и любви к вашему сервису.

4. Прислушивайтесь к вашим пользователям, но не позволяйте вами командовать

Очень заманчиво взять и использовать запросы пользователей в качестве основы для разработки вашего сайта или сервиса. Однако, прямолинейная реакция на идеи и пожелания пользователей чрезвычайно опасна.

Идеи и пожелания пользователей— это великолепно, но они никогда не должны использоваться в качестве основы вашей работы. Они не должны заменять глубоких размышлений о том, что вы создаёте и зачем. Всегда старайтесь определить, что является основной потребностью, а затем придумайте разумный план её реализации.

5. Будьте рядом с вашими пользователями

Требуется просто быть рядом, чтобы слышать ваших пользователей и отвечать им. Когда один из основателей сайта или сервиса напрямую отвечает пользователю — даже если это совсем не то, что он хотел бы услышать — это уже много говорит о том, как команда проекта по-настоящему предана идее создавать что-то вместе со своими пользователями.

Вы должны любить находить те маленькие, но гениальные, идеи и пожелания пользователей, которые сделают ваш сайт или продукт лучше. Это действенная и открытая работа с идеями и пожеланиями, которая говорит всем, что «вы много для нас значите, мы заботимся о вас, и всё делается лишь для того, чтобы вам стало лучше». Как бы пафосно это не звучало.

По мотивам публикации Джефа Артвуда.

Запись 5 рекомендаций по обработке фидбеков пользователей впервые появилась Александр Зубков.

По мотивам выступления Павла Черкашина на конференции «Практика онлайн-бизнеса».

Запись 4 стратегии выхода на рынок для стартапа впервые появилась Александр Зубков.

Сэт Годин в своем коротком посте написал, что вопрос «Почему?» мы задаем себе не достаточно часто:

• Почему это работает именно так?
• Почему это наша цель?
• Почему мы не сказали нет?
• Почему мы привлекаем пользователей именно так?
• Почему это наша стратегия?
• Почему мы вошли на этот рынок?
• Почему мы не вошли на тот рынок?
• Почему мы изменили свое мнение?
• Почему мы проводим это совещание?
• Почему нет или почему да?

Уточнение 1: ответ «Потому что я так сказал» не является правильным :)
Уточнение 2: иногда лучше подходит вопрос «Зачем...?»

Запись Самый важный вопрос для стартапа впервые появилась Александр Зубков.

1. Уточните правила
   Не бойтесь уточнить, какие правила у интервью или беседы. То, что вы сейчас скажете, будет под запись или нет? Если это для статьи, то необходим ли эксклюзив? Под каким углом будет все написано?
2. Общайтесь лично
   Не пользуйтесь услугами PR-агентства, пока вы станете настолько успешными, что вам потребуется фильтровать запросы от прессы. Большинство журналистов признаются, что они в большей степени предпочтут получить email от основателя стартапа, чем от PR-агентства. Если вы Билл Гейтс, то ни у кого не возникнет вопросов, что вместо вас кто-то выходит на связь. Но если вы маленький стартап, то использование промежуточных пиарщиков скажет журналистам: «вы не достаточно компетентны, чтобы общаться лично» или «вы не достаточно уважаете их время, чтобы общаться с ними лично».
3. Проявляйте уважение
   Журналисты IT и бизнес изданий часто общаются с богатыми и могущественными людьми, некоторые из которых ведут себя по-хамски или неуважительно. Журналистам интересны люди с разнообразными увлечениями. Вы скорее понравитесь журналисту, если поговорите с ним на отвлеченные темы или даже подружитесь.
4. Вы еще не новость
   Если вы не «супер-горячий» стартап, то само ваше существование не является новостью. Эксклюзив о запуске, финансировании или приобретении — вот что новость. Ваше участие в чем-то актуальном и трендовом тоже может стать новостью. Увязывание вашего статапа или любых цифр, которые он сгенерировал, с какой-нибудь «горячей» новостью может значительно повысить ваши шансы быть освещенными в прессе.
5. Выберете свою нишу
   Хотите вы этого или нет, пресса занесет вашу компанию в какую-либо нишу и будет освещать «забеги» конкурентов. Лучшее, что вы можете сделать, это выбрать, в какой нише вы хотите оказаться. Убедить, что у вас нет конкурентов и у вас своя уникальная ниша, практически невозможно.
6. Встаньте на их место
   Поставьте себя на место журналиста. Изучите его перед встречей Прочитайте несколько его статей. Поймите, что ему интересно и о чем он любит писать.
7. Подпишитесь в Твиттере
   Подпишитесь на нужных вам журналистов в Твиттере. Узнавайте их интересы, отвечайте на вопросы, делитесь информацией и контактами.
8. Помогайте без повода
   Связывайтесь с журналистами не только, когда они вам нужны. Старайтесь помочь им и без повода. Журналист может попросить вас дать комментарий к его статье, рассказать о ситуации на рынке, о новой технологии... Не отказывайте. Потом журналист поможет вам.
9. Общайтесь, а не ругайтесь
   Даже если журналист написал о вас негатив, вам лучше наладить с ним контакт, чем кричать или угрожать. Ответственные журналисты всегда пытаются описать ситуацию со всех сторон.
10. Не всегда о вас напишут
    Для журналистов не является редкостью взять у вас интервью, а опубликовать его через несколько недель или даже месяцев. Нет никакой гарантии, что они вообще воспользуются информацией, полученной от вас. Не переживайте по этому поводу.

По мотивам поста Криса Диксона.

Запись 10 советов для стартапов по общению с прессой впервые появилась Александр Зубков.

Очень часто первоначальные представления о рынке, клиентах и пользователях не оправдываются, и приходится радикально менять первоначальную бизнес-модель — совершать так называемый startup pivot.

Варианты разворота стартапа:

1. Уменьшение масштаба
   Отдельная функция продукта становится самим продуктом.
2. Увеличение масштаба
   Продукт становится функцией более крупного продукта.
3. Смена аудитории
   Продукт привлек клиентов из совершенно другого сегмента пользователей. Продукт сохраняется, но фокусируется на новую аудиторию.
4. Решение другой проблемы
   Выяснилось, что у клиентов есть совершенно другая проблема, которую они хотят решить и готовы за это заплатить. Сохраняется целевая аудитория но изменяется продукт.
5. Из продукта в платформу и обратно
   Выяснилось, что вместо разработанной платформы, пользователям необходимо одно отдельное приложение. Или наоборот, стало понятно, что вместо одного продукта необходима целая линейка взаимосвязанных решений.
6. Смена модели продаж
   Хотели продавать штучные продукты с очень высокой маржой, но пошли массовые продажи с низкой маржой. Смена узкой платежеспособной аудитории, на широкую менее платежеспособную, и наоборот.
7. Смена схемы монетизации
   Переход от бесплатного распространения к распространению по подписке, или отказ рекламной модели.
8. Смена способа привлечения клиентов
   Переключение между распространенными «двигателями» привлечения клиентов и выбор наиболее подходящего:
   • Прилипчивый - вы подписываете клиента на один или несколько месяцев, в течение которых он «ваш». Необходимо поддерживать уровень «прилипающих» клиентов выше уровня «отлипающих» клиентов.
   • Платный - доход от клиента выше стоимости его привлечения.
   • Вирусный — каждый клиент приводит ещё несколько новых клиентов.
9. Смена канала сбыта
   Выбор между прямыми продажами, построением партнерской или дилерской сети.
10. Переход на другую технологию
    Полный переход на другую технологию дает радикальное повышение конкурентных преимуществ. Продукт сохраняется, но частично или полностью переделывается.

Запись Разворачиваем стартап — смена бизнес-модели впервые появилась Александр Зубков.

1. Вам платят не просто за работу. Вам платят за причиняемые вам неудобства и за выполнение задач, которые вас пугают.
2. Заботьтесь о ваших взаимоотношениях, а деньги позаботятся о себе сами.
3. Сначала станьте лидером для самого себя. Вы не сможете помочь другим достичь вершин их потенциала, пока вы ещё не достигли своего собственного.
4. Чтобы увеличить вдвое свои доходы нужно учиться в три раза больше.
5. Жертвы проклинают перемены. Лидеров перемены вдохновляют на рост.
6. Незначительные ежедневные улучшения со временем дают ошеломляющие результаты.
7. Окружите себя людьми, которые достаточно смелы для того, чтобы откровенно говорить, что лучше для вашего бизнеса и для ваших клиентов.
8. Не влюбляйтесь в собственные пресс-релизы.
9. Каждое взаимодействие с вашим клиентом — это момент истины. Он показывает, живете ли вы на самом деле в соответствии с теми ценностями, которые исповедуете.
10. Копирование того, что делают конкуренты, приведет лишь к тому, что вы будете лучшим среди вторых.
11. Будьте так одержимы удовлетворенностью ваших пользователей, чтобы каждое соприкосновение с вашим бизнесом заставляло их терять дар речи. Хотя нет, лучше, чтобы у них вообще перехватывало дыхание.
12. Если вы в бизнесе, значит вы в шоу-бизнесе. Когда вы приступаете к работе — вы выходите на сцену. Дайте нам лучший спектакль всей вашей жизни.
13. Будьте мастером своего ремесла. И практикуйтесь, практикуйтесь, практикуйтесь.
14. Будьте в такой же форме, как и Мадонна.
15. Читайте журналы, которые вы обычно не читаете. Общайтесь с людьми, с которыми вы обычно не общаетесь. Посещайте места, которые вы обычно не посещаете. Разрывайте свое мышление, чтобы оно оставалось свежим, голодным и блестящим.
16. Помните то, что делает бизнес великим — это незначительные, на первый взгляд, детали. Будьте одержимы деталями.
17. Достаточно хорошо — это всегда недостаточно хорошо.
18. Невероятное происходит именно тогда, когда ради каждого клиента вы проходите лишний километр.
19. Пагубная привычка отвлекаться — это смерть для творчества. Тут и объяснять нечего.
20. Если вы не ошибаетесь регулярно, значит, вы не особо развиваетесь.
21. Вдохновляйте ваших коллег, вместо того, чтобы разносить их в пух и прах. Критиковать может каждый, а то, что берет за живое, так это умение рассмотреть в людях что-то хорошее.
22. Помните, что критик — это напуганный мечтатель.
23. Лидерство — это уже давно не про занимаемую вами должность. Это про вашу увлеченность. И про впечатления от гениально выполненной вами работы.
24. Чем больше мечта, тем важнее команда.
25. Если у вас нет своего мнения, значит вы за кем-то следуете, а не ведёте.
26. Тяжело работайте, но не забывайте строить свою необыкновенную семейную жизнь. Какой смысл достичь вершины, но остаться там одному.
27. Работа лидера заключается в выращивании других лидеров.
28. Лучшее средство изменить себя — это ежедневное обучение. Инвестиция в своё профессиональное и личностное развитие — это самая мудрая инвестиция, которую вы можете сделать, и точка.
29. Улыбайтесь. Это имеет огромное значение.
30. Говорите «пожалуйста» и «спасибо». Это тоже имеет огромное значение.
31. Переключитесь с бессмысленной текучки на действительно полезные дела.
32. Помните, что работа — это всего лишь работа, если вы в ней видите только всего лишь работу.
33. Старательно работайте не чтобы заслужить аплодисменты, а чтобы почувствовать гордость за себя.
34. Единственный эталон, к которому следует стремиться — это «лучший в мире».
35. В современном бизнесе каждый работает в отделе управления персоналом.
36. В современном бизнесе каждый является частью руководства компании.
37. Слова могут как вдохновить, так и унизить. Подбирайте свои слова тщательно.
38. Вы можете винить только себя.
39. Пока вы будете торчать в офисе, у вас не появятся идеи, которые изменят мир. Найдите время, чтобы побыть в одиночестве. Творчеству нужно пространство, чтобы проявиться.
40. Люди, заочно обсуждающие других, будут заочно обсуждать и вас.
41. У вас может уйти 30 лет на создание замечательной репутации, и всего 30 секунд на её потерю.
42. Клиент всегда наблюдает за вами.
43. То, как вы делаете что-то одно, позволяет судить о том, как вы делаете всё остальное. Любое действие имеет значение.
44. Быть непререкаемым оптимистом нелегко. Это трудно. Легко быть только упрямым идиотом.
45. Чтобы следовать за идеей, люди хотят быть ей вдохновлены. И ваша задача дать им это вдохновение.
46. Любое пророчество сначала называлось сумасшествием.
47. Цель работы — помогать людям. Все остальные вознаграждения — неизбежные результаты основной цели.
48. Помните, что только те задачи, которые сначала планируются, становятся потом задачами, которые выполняются.
49. Выполняйте обещания и будьте непогрешимы в своих словах. Люди не просто покупают ваши товары и услуги. Они дают вам свой кредит доверия.
50. Для лидерства не важна должность.

Смотрите также 200 уроков жизни от Робина Шармы.

Запись Робин Шарма: 50 правил работы впервые появилась Александр Зубков.

Чтобы лучше понять свою целевую аудиторию, клиентов и пользователей, необходимо играть одновременно 7 ролей:

1. Гуманист
   Осознает и принимает главную идею — интерфейсы делаются для людей, а значит, надо с пониманием и терпением относиться к их потребностям, проблемам и нуждам;
2. Сценарист
   Строит предположения о том, как люди будут взаимодействовать с системой и в каких ситуациях это будет происходить;
3. Актер
   Вживается в роль пользователя, учится мыслить, как он, моделирует его поведение;
4. Наблюдатель
   Смотрит, как люди пользуются системой/продуктом в жизни;
5. Журналист
   Проводит интервью с пользователями и выясняет детали (если собрать фокус-группу не по карману, то можно интервьюировать знакомых или подходить на улице к людям, в которых вы признали ваших пользователей);
6. Следователь из голливудских фильмов
   Кропотливо собирает все данные, фотографии, статьи, «показания» и прочее;
7. Ребенок
   Не устает спрашивать «Почему?» и «Зачем?». Только так можно выяснить все мотивы действий людей, даже те, которые ими не осознаются.

Запись Как стартаперу понять своих пользователей: 7 ролей впервые появилась Александр Зубков.